Consultoria de vendas para B2B
Você não tem um problema de time. Tem um problema de operação.
Empresa B2B costuma crescer com vendedor bom e processo informal. Funciona — até o ponto em que o número precisa ser previsível. Aí o ciclo de meta desanda e ninguém consegue apontar onde quebrou, porque não existe padrão contra o qual comparar.
Conversa inicial de viabilidade de projeto. Sem compromisso.
Para quem é
O recorte é estreito de propósito.
Consultoria genérica de vendas atende todo mundo e resolve pouco. Este trabalho assume um contexto específico.
- Empresa B2B — ciclo consultivo, venda que exige diagnóstico
- Precisa de previsibilidade no forecast, e não de mais esforço em cima do mesmo processo
- Precisa de processo estruturado — escrito, treinável e auditável, não guardado na cabeça de quem vende bem
- Precisa entender o que os próprios dados comerciais dizem, para decidir com evidência
- Um dono interno responsável pela adoção — alguém de dentro que responde por fazer o processo acontecer
Quando eu não sou a escolha certa
- Busca resultado rápido e milagroso: processo comercial muda comportamento, e comportamento muda no tempo.
- Quer previsibilidade no forecast sem mudar nada em como as decisões são tomadas hoje.
- Quer processo estruturado, desde que ninguém precise segui-lo.
- Quer que o dado responda, mas sem ninguém registrando nada.
- Sem um dono interno da adoção: sem isso, o playbook vira PDF na pasta compartilhada. Essa é condição, não preferência.
O problema
Os quatro sintomas que aparecem juntos.
O forecast é uma opinião
A previsão sai da sensação de quem está no negócio, não de critério. Todo mês o número muda de lugar na última semana, e a conversa vira sobre confiança em vez de sobre evidência.
O processo mora na cabeça de uma pessoa
Existe um vendedor que sabe fazer. O que ele sabe nunca foi escrito, então não é treinável nem auditável — e quando ele sai, sai junto.
O CRM está preenchido e não decide nada
O time registra porque foi mandado registrar. O dado existe, mas não entra em nenhuma decisão real de priorização, cobertura ou pipeline.
Cada um vende de um jeito
Sem padrão não há como comparar desempenho, achar a causa de uma perda, nem colocar vendedor novo para produzir em prazo previsível.
Metodologia da consultoria
Cinco passos para a personalização do seu projeto.
Não começa por treinamento nem por ferramenta. Começa por entender o que está quebrado, com evidência.
Diagnosticar
Entrevistas por cadeira, análise de amostragem de contas reais e leitura de perdas e conversões. Separar sintoma de causa.
Recomendar
Um roadmap priorizado, marcando o que é falha estrutural e o que é falha de rotina. São remédios diferentes.
Construir
Playbook em camadas: mercado, processo aplicado por cadeira e registro unificado. Escrito para ser usado, não arquivado.
Atuar
Treinamento, simulação e acompanhamento de quem executa — com você no comando.
Medir
Leitura de adesão pelo dado. O que o time faz de fato, não o que ficou combinado que faria.
A escada
Quatro níveis de maturidade operacional.
Antes de decidir o que fazer, é preciso saber onde a operação está. O critério não é opinião: é o que existe documentado e o que o dado confirma que está sendo usado.
Quase toda operação trava entre o 2 e o 3. Documentar é trabalho de projeto: tem começo, meio e fim. Provar adesão é trabalho de disciplina no tempo — e é por isso que playbook entregue e esquecido é o desfecho mais comum de consultoria de vendas.
Os dois caminhos
Depende de uma pergunta só.
Você sabe, com evidência, o que está quebrado na sua operação comercial? Se a resposta honesta for não — ou se houver motivo para duvidar do que você acha que sabe —, o começo é o diagnóstico. Comprar construção sem diagnóstico é comprar obra sem planta.
Diagnóstico do processo
Um retrato da operação comercial sustentado por evidência, não por conversa. Mapa, não obra.
- Mapa de gaps — cada lacuna com a evidência que a sustenta
- Nível de maturidade medido, com o que falta para subir um degrau
- Roadmap priorizado, separando falha estrutural de falha de rotina
- Leitura do roadmap junto com a gestão, ao vivo
Acompanhamento estratégico
Para sustentar a mudança depois que o processo existe. É o trabalho que move a operação do documentado para o comprovado.
- Reunião mensal de leitura da operação com a gestão
- Relatório de adesão — o que o dado diz sobre o processo sendo usado
- Treinamento e reciclagem do time, com evolução de playbook
- Meta de nível em contrato, revisada a cada ciclo
Quem conduz
Jony Nardes
Mais de uma década em vendas complexas B2B SaaS, como executivo e como líder. Trabalha com metodologia comercial, enablement, RevOps e engenharia de vendas — construindo o processo, não só cobrando o resultado dele.
Não há intermediários na consultoria. Seu projeto será conduzido diretamente por ele. Garanta sua agenda agora!
- +10 anos em vendas complexas B2B SaaS
- +50 liderados diretos ao longo da carreira
- +250 profissionais treinados
- Formação em RH e Psicologia Organizacional
- Autor do método VECTOR® de engenharia de vendas
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar antes.
Quanto custa?
Não existe tabela pública porque o escopo muda conforme o tamanho e o número de operações comerciais da empresa — uma companhia com hunter e farmer sob gerências separadas são duas operações, não uma. O valor sai depois da primeira conversa, quando eu souber o que estou olhando. Se orçamento for a sua primeira pergunta, diga isso na conversa e a gente resolve logo no começo.
Quanto tempo leva o diagnóstico?
Normalmente concluído em um mês, contando as entrevistas, a análise de amostragem de contas e a leitura do roadmap com a gestão. Se a sua operação exigir mais tempo que isso — mais cadeiras, mais de uma operação comercial, dado em pior estado —, isso fica alinhado desde o início, junto com o escopo. Sem surpresa no meio do caminho.
Como é a primeira conversa?
Uma conversa de diagnóstico, sem compromisso e sem apresentação institucional. Eu pergunto sobre a sua operação e digo com franqueza se acho que consigo ajudar. Se não achar, digo isso também.
Preciso já ter CRM e processo escrito?
Não. Nível 1 da escada — sem documentação e sem dado — é ponto de partida comum, e é exatamente o que o diagnóstico serve para mapear.
Atende empresa que não seja B2B?
O foco é B2B, e é onde eu tenho repertório real. Fora disso, provavelmente existe alguém melhor para o seu caso — e eu prefiro dizer isso na primeira conversa a descobrir no meio do projeto.
Comece por saber onde a sua operação está.
Um formulário curto, uma conversa.